Het ROPO-effect

Het ROPO-effect staat voor Research Online, Purchase Offline. Wanneer je veel offline sales genereert door de inzet van online media, wordt je online marketingstrategie sterk beïnvloed door het ROPO-effect. Dit effect wordt vanuit het standpunt van de consument ook wel het ROBO-effect genoemd. ROBO staat voor Research Online, Buy Offline.

Duidelijke samenhang!

Uit een onderzoek van het Amerikaanse bedrijf Accenture in 2013 bleek al dat 88 % van de offline aankopen van consumenten, voorafgegaan werden door minstens één online contact. We kunnen veronderstellen dat, door het toenemend aantal mogelijkheden binnen het online medialandschap, dit percentage minstens hetzelfde niveau blijft aanhouden. Het marktonderzoeksbureau Forrester voorspelt in een vergelijkbaar onderzoek dat in 2017 50 % van de Amerikaanse offline retail sales zal worden beïnvloed door online oriëntatiegedrag. Dit zijn niet de minste cijfers en is dus uitermate interessant voor bedrijven die zowel online als offline aanwezig zijn.

Wanneer we in eigen land kijken, zien we dat 77 % van de Belgische consumenten het product dat hij of zij koopt nog altijd even wil passen of aanraken. Dat blijkt uit een studie van Haystack International bij 1.500 Belgen, die vorig jaar plaatsvond, Het is opmerkelijk dat zelf 74 % van de ondervraagden aangeeft het product in een fysieke winkel te willen kopen, zelfs als het product online goedkoper zou zijn.

We kunnen besluiten dat het online shoppen het offline winkelen nog lang niet onderuit zal halen en dat er een duidelijke samenhang is tussen online en offline kanalen.

Het ROPO-effect inzetten

De vraag is: hoe kan je het ROPO-effect gebruiken binnen je online marketingstrategie en waarom? We geven je drie redenen waarom je als bedrijf het ROPO-effect in kaart wilt brengen en inzetten.

1. Media mix bepalen
   Het is interessant om te weten welke invloed je verschillende online media of online kanalen hebben op je totale verkoopresultaten. Dit kan helpen bij het inzetten van de juiste kanalen om de verkoop, zowel online als offline, te optimaliseren. Ook kan je jouw inspanningen en budget voor de verschillende kanalen afstemmen op dit inzicht.
   
2. Online campagnes optimaliseren
   Aan de hand van KPI's zoals CTR (Click-Through-Rate) en CPA (Cost Per Acquisition) kunnen we de prestaties van online campagnes analyseren en optimaliseren. Hierin worden de resultaten van de offline sales echter niet opgenomen. Door de introductie van specifieke KPI's voor je offline verkoop, bijvoorbeeld CPA ROPO (Kost per offline verkoop, ondersteund via online media), kan je deze toch meenemen in je analyse.
   
3. Relevante online boodschap brengen
   Het is belangrijk om rekening te houden met het ROPO-effect, zodat je de juiste boodschap kan overbrengen. Wanneer iemand bijvoorbeeld online informatie heeft opgezocht en vervolgens offline een aankoop heeft gedaan, wil je hem of haar online niet opnieuw benaderen met het product dat offline is aangekocht. Het is veel interessanter om gerelateerde producten te promoten. Door te weten wat je klanten offline kopen, kan je relevanter communiceren in je online campagnes.

Impact van online reviews

Consumenten hebben vaak meer vertrouwen in de ervaring en beoordeling van andere mensen, dan in de boodschap van merken of bedrijven. Zo speelden in het verleden familie, vrienden of buurtbewoners een enorm belangrijke rol bij een aankoopbeslissing. Tegenwoordig kunnen we via social media en online beoordelingsplatformen heel eenvoudig de ervaring van consumenten over de hele wereld raadplegen, alvorens tot een aankoop over te gaan.

Uit een recent onderzoek (januari 2016), van het retail reviews platform 'BazaarVoice' in de Verenigde Staten, blijkt dat 39 % van de in-store kopers online reviews raadpleegt vooraleer een product aan te kopen in een fysieke winkel. Het raadplegen van online reviews is dus zeer vaak het online contactmoment of één van de online contactmomenten waardoor het ROPO-effect ontstaat.

Het onderzoek van de BazaarVoice heeft ook de impact van online reviews op verschillende productcategorieën onderzocht. Het onderstaande overzicht geeft een duidelijk beeld van de productcategorieën waarvoor consumenten het vaakst online reviews raadplegen.

Online reviews hebben niet alleen een invloed op de offline verkoop. De aanwezigheid zorgt in het algemeen voor een hogere conversie. Reviews zijn zeer belangrijk om het vertrouwen van potentiële klanten te winnen.

Contactmoment(en) in kaart brengen?

Het is vandaag de dag vanzelfsprekend dat online kanalen een invloed hebben op offline kanalen en omgekeerd. Online en offline zijn nauw verbonden. We merken echter vaak dat bedrijven geen duidelijk beeld hebben van hoe hun doelgroep zich oriënteert en welke kanalen ze daarvoor gebruiken. Hierdoor is het zeer moeilijk om gericht je doelgroep te benaderen.

Op basis van persona's kan je de weg die jouw klant naar een aankoop aflegt in kaart brengen. Je krijgt bijvoorbeeld inzicht in het moment waarop je doelgroep online reviews raadpleegt en offline overgaat tot een aankoop. Of wanneer je doelgroep een tof product opmerkt in de winkelstraat en het later thuis online aankoopt. Op basis van de inzichten uit de persona's en hun customer's journey kan je een zeer gericht online marketingplan opstellen. Via dit marketingplan kan je de juiste boodschap verspreiden naar jouw specifieke doelgroep.

Kom eens koffie drinken

Vraag een vrijblijvend gesprek aan en kom meer te weten tijdens onze aanpak.