Social selling: Hoe pas je het correct toe & waar zit de meerwaarde?
Social selling, waar staat het voor? Hoe kan ik als bedrijf voordeel halen uit deze manier van ‘verkopen’? Op welke manier kan ik social selling inzetten? Werkt het effectief? Op deze prangende vragen bieden wij je een duidelijk antwoord!
Wat is social selling?
Social selling is de kunst van het inzetten van je kennis, eigen netwerk en social mediakanalen om in contact te komen met (potentiële) leads. Het is een moderne benadering om relevante relaties op te bouwen die er voor zorgt dat jij en je bedrijf, top of mind bij je doelgroep zijn. Organisaties en hun vertegenwoordigers die social selling inzetten, delen waardevolle kennis met hun netwerk via social media kanalen. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van whitepapers, video’s, blogs, rapporten en tips. Waar het zeker niet om draait, is je prospects bombarderen met allerlei irrelevante content. Het heeft geen zin om prospects constant privé-berichten te sturen of op andere manieren lastig te vallen. Het is cruciaal om strategisch te luisteren & te communiceren op het juiste moment zodat jij de oplossing bent voor je prospect zijn actueel probleem. Je doel moet zijn om het leven van je prospect makkelijker te maken door een oplossing aan te reiken.
Substituut voor traditionele verkooptechnieken?
De periode waarin cold calling de belangrijkste verkooptechniek was, behoort al enige tijd tot het verleden. Steeds meer mensen komen liever uit zichzelf bij een interessant aanbod terecht na het zien van relevante content. Zij verwachten daarbij waarde, beleving en persoonlijkheid. Social selling draagt hiertoe bij en dient als versterking van je bestaande verkoopprocessen, maar zeker niet als vervanging. Het blijft je verantwoordelijkheid om elke lead optimaal op te volgen en verder tot conversie te begeleiden.
Samenwerking marketing en sales
Social selling vraagt om een nauwe samenwerking tussen marketing en sales, die perfect op elkaar afgestemd moeten zijn. Marketing kan social media inzetten voor het verspreiden van relevante content gericht op de doelgroep. Vertegenwoordigers gaan zich op hun beurt richten op een persoonlijke opbouw van een relatie met deze doelgroep. Zo kunnen ze specifieke noden detecteren en tussenkomen wanneer een prospect bereid is om tot een aankoop over te gaan.
Op welke manier social selling toepassen?
Persoonlijke benadering
Zorg er voor dat je duidelijk aanwezig bent op social media. Zo kunnen prospects je makkelijk vinden als ze op zoek zijn naar jouw expertise. Haak in op hun vragen en voorzie hen zo goed mogelijk van een persoonlijk antwoord. Elke klant zal deze vorm van interactie op prijs stellen. Het is daarnaast cruciaal om je social media pagina constant te optimaliseren en vorm te geven met waardevolle content.
Gouden tip: kijk naar je eigen profiel vanuit het standpunt van je doelgroep. In welke zaken hebben zij interesse, van welke vragen liggen zij wakker?
Creëer meerwaarde
In plaats van enkel te focussen op je product of dienst is het ook belangrijk om informatie te delen waarbij je jezelf profileert als een expert of referentie in je vak, ook wel 'thought leadership' genaamd. Deel dus enerzijds relevante content die je zelf creëert, maar laat het zeker niet na om ook andere bronnen van interessante informatie met je netwerk te delen. Vermeld daarbij wel waarom het aansluit bij jouw expertise en waarom het waardevol kan zijn voor je klanten en leads.
Het grote gevaar is dat je posts overkomen als een verkooppraatje. Dit moet je te allen tijde proberen vermijden. Social selling draait als het ware het klassieke verkoopproces om. Je bouwt eerst een relatie op en probeert daarna een verkoop te realiseren.
Kwaliteit boven kwantiteit
Niet de grootte van jouw netwerk speelt een belangrijke rol, wel de kwaliteit van je relaties en de manier waarop je die onderhoudt. Het is dus aangewezen om te focussen op informatie die werkelijk interessant is voor een beperkt aantal belangrijke leads in plaatst van jezelf te verliezen in het delen en creëren van veel, maar niet kwalitatieve content.
Wat is de meerwaarde voor mijn organisatie?
Enkele cijfers [1] op een rij om aan te tonen welke impact social selling kan hebben op jouw onderneming:
- 45% meer salesopportuniteiten
- 51% meer kans om targets te halen
- 78% van de verkopers die social selling toepast, geven aan meer te verkopen
Verschil met inbound marketing
Tot slot kunnen we de bedenking maken dat social selling sterk lijkt op inbound marketing. Dat is namelijk een strategie waarbij je wil dat potentiële klanten naar je toekomen omwille van de zinvolle en handige informatie die je hen aanbiedt. Toch zijn er verschillen, social selling richt zich bijvoorbeeld specifiek op het aanspreken van jouw eigen netwerk op social media om op die manier prospects, leads en klanten te benaderen.
[1] Bron: https://business.linkedin.com/...