Meer kwalitatieve leads dankzij marketing automation
Marketing Automation was één van de top trends binnen online marketing in 2015.
Kwalitatieve leads
Door de digitale revolutie hebben veel ondernemingen dringend nood aan een digitale metamorfose om relevant te blijven binnen hun markt. Dat geldt ook voor de verschillende afdelingen binnen een organisatie. Zo wordt het voor sales en marketing steeds moeilijker om op efficiënte wijze kwalitatieve leads te genereren met het oog op meer marktaandeel en een hogere omzet.
Wat is marketing automation?
De aankoopcyclus van je doelgroepen is de voorbije jaren veel complexer geworden. Zelfs al slaag je er in om de aandacht van potentiële klanten te trekken, dan nog vergelijken zij je aanbod met een veelheid aan alternatieven. Daarom is het een uitdaging om een prospect op een subtiele manier om te vormen tot een warme lead. Waarna deze met een hogere kans op conversie kan benaderd worden door het sales team.
Belang van automatisatie
Marketing automation biedt een doeltreffende oplossing voor kwalitatieve lead generatie binnen elke sector. In een onderzoek door Lenshold Group gaven maar liefst 60% van de bevraagde marketeers aan dat marketing automation de drijfveer is voor de stijging van de kwantiteit en kwaliteit van hun leads. Daarnaast brengt marketing automation meer efficiëntie, naamsbekendheid en een gepersonaliseerde klantervaring met zich mee.
Wat is het nog meer?
Marketing automation is het proces waarbij je alle potentiële klanten voorziet van de juiste content op het moment dat ze daar nood aan hebben. Op die manier beantwoord je de vragen die ze in elke stap van hun aankoopproces hebben en verklein je het risico dat ze naar één van je concurrenten stappen. Zoals de term laat uitschijnen, gebeurt dit geautomatiseerd op basis van verzamelde data over het online gedrag van je doelgroepen.
Hoe begin ik met marketing automation?
Start vanuit de customer journey
Een glashelder zicht op de customer journey van je doelgroep is bepalend voor een geslaagde marketing automation campagne. De customer journey schetst namelijk de funnel die je potentiële klant doorloopt, vanaf het besef dat hij een probleem heeft tot het moment dat hij klant bij je wordt en blijft. Identificeer dus de informatie die potentiële klanten in elke fase van hun aankoopproces nodig hebben. Beantwoord in het begin van de funnel eerst algemene vragen aan de hand van een blog. Bied ze daarna afgeschermde content aan, die ze informeert over een concrete oplossing, in ruil voor hun contactgegevens. Houd hierbij uiteraard rekening met de regels omtrent GDPR. Vanaf nu verandert je prospect in een marketing qualified lead (MQL), waardoor je deze nog nauwkeuriger kan opvolgen en van gepersonaliseerde marketing kan voorzien.
Marketing automation in de praktijk
1. Breng sales en marketing samen
Een nauwe samenwerking tussen sales en marketing is noodzakelijk. Laat sales en marketing daarom samen de customer journey en de MQL- en SQL-criteria in kaart brengen. Idealiter plegen beide afdelingen ook overleg over de verschillende scenario’s, waarbij het vervolg bepaald wordt voor elke actie die de lead uitvoert in zijn aankoopproces.
2. Kies het gepaste marketing automation systeem
Ook de keuze van de juiste marketing automation software is bepalend voor succes. Maak daarbij een goede kosten-baten analyse, rekening houdend met de doelstellingen en omvang van je onderneming. Zo is MailChimp een goede optie voor kleine tot middelgrote ondernemingen, terwijl Hubspot en Marketo eerder geschikt zijn voor de grotere spelers. Daarnaast geldt de logica dat duurdere systemen ook iets meer mogelijkheden bieden. Zo kennen duurdere varianten vaak betere functionaliteiten op vlak van lead scoring en automation flows.
3. Produceer relevante content en zorg voor een geactualiseerde database
Eens de customer journey en de marketing automation funnel in kaart zijn gebracht, is het tijd om relevante content voor elke fase te produceren. Bepaal in deze stap voor elke vorm van content ook de score die je aan leads zal geven, wanneer ze deze content consumeren. Zorg daarnaast dat alle e-mailadressen die nu al in je CRM-systeem zitten up-to-date zijn.
4. Begin klein en schaal geleidelijk aan
Rol eerst één marketing automation flow uit, test hem uitvoerig en analyseer de resultaten. Dit vermijdt té ingrijpende veranderingen in je bedrijfsvoering en geeft je de kans om op tijd bij te sturen.
Meet en analyseer het online gedrag van je lead
De marketing automation software volgt nauwkeurig op welke webpagina’s of e-mails door de lead bekeken worden. Ook de interactie op sociale media kanalen kan je meten. Dankzij deze data kan je de lead automatisch nog relevantere informatie bezorgen via persoonlijke e-mail automation. Deze vorm van lead nurturing is een efficiënte manier om regelmatig en ongedwongen onder de aandacht van je lead te komen. Door middel van lead scoring breng je in kaart wanneer een lead klaar is om te kopen. Daarbij geef je de lead telkens punten wanneer hij met een bepaalde vorm van content interageert. Bijvoorbeeld is het klikken op een webpagina 1 punt, het openen van een e-mail 8 punten en het downloaden van een white paper 10 punten waard. Eens de lead een bepaalde score heeft behaald, wordt hij een Sales Qualified Lead (SQL). Doordat deze SQL een duidelijke interesse vertoont voor een bepaalde oplossing, heeft sales meer kans om deze te converteren, wat op zijn buurt de return on investment van je marketing inspanningen verhoogt.