Alle berichten
Artikel

De gevolgen voor B2B Sales van Digitale Transformatie

Marketeers hebben gedurende lange tijd een duidelijk onderscheid gemaakt tussen de consumenten als shoppers en professionele aankopers. Maar die tijd is voorbij!

Download e-book
Download e-book
Funnel-vs-flywheel

Flywheels, not funnels.

Het is duidelijk dat een lineair overtuigingsproces de digitale transformatie niet doorstaat. Maar dat is ook zo voor het verkoopproces. De zaken als een zogenaamde funnel voorstellen, is de waarheid oneer aandoen. Hetzelfde geldt voor het simplificerend voorstellen van de B2B sales transformatie als een switch naar B2B e-commerce.

Het circulaire karakter van het B2B sales-proces brengt enkele gevolgen met zich mee. Enerzijds moeten we dus weg van het klassieke funnel-denken. Anderzijds moet er anders gedacht worden over B2B aankopen en moet dit veel breder worden opgevat dan louter online aankopen. Het voorafgaand overtuigen, leads genereren en de opvolging na verkoop maken integraal deel uit van de klantenervaring en dus het aankoopproces.

De oplossing is dubbel en situeert zich zowel op strategisch als op IT-niveau:

  • Een verschuiving van het funnel-denken naar de ‘flywheel’-gedachte;
  • B2B e-commerce als een totaal digitaal businessplatform zien, waar order taking uiteraard een belangrijk onderdeel van kan vormen.


Download e-book