B2B Sales: het stijgende belang van mensen en menselijkheid
B2B wordt al te vaak verkeerdelijk als iets onpersoonlijks gezien. Als een interactie van bedrijf tot bedrijf, een proces waar rationaliteit de baas is. Maar wanneer je dieper kijkt, gebeurt de communicatie nog steeds van persoon tot persoon. In iedere business-man of -vrouw schuilt ook maar gewoon een mens. En zelfs een consument.
Verder is het ook vaak zo dat wanneer het over B2B gaat, we het eigenlijk over professionele kanalen hebben die uiteindelijk de consument bedienen. De klant zelf is dus eigenlijk niet B2B, maar B2B slaat op professionele kanalen. Zuivere B2B-bedrijven zijn minder talrijk aanwezig dan we op het eerste zicht denken.
B2B of B2C: zijn we niet allemaal gewoon mensen?
Net zoals een consument voor een aankoop vaak overlegt met vrienden of familie, wordt ook, en in grotere mate, in een bedrijf overlegd. De groep van personen in een bedrijf die instaat voor overleg bij aankopen noemen we de ‘decision making unit’ (DMU). Deze groep is zeer divers. Daarom is het ook heel belangrijk om de DMU zo goed mogelijk in kaart te brengen. Zo ga je verschillende persona’s creëren, customer journeys uittekenen en de jobs-to-be-done vastleggen.
Daarnaast moet je jezelf als bedrijf ook de vraag stellen waar jij precies staat in relatie tot jouw klanten en wat jouw positie is in de totale waardeketen waar jouw organisatie deel van uitmaakt.
Ken je klanten: DMU’s, persona’s, journeys, jobs-to-be-done
Om je klant echt empathisch te begrijpen, is het belangrijk om B2B-aankoop- processen in hun totaliteit in kaart te brengen. Daar spelen termen als DMU’s, persona’s, journeys en jobs-to-be-done een cruciale rol. Laat ons deze even van naderbij bekijken
DMU: je verkoopt niet enkel aan de CEO of zaakvoerder
Aangezien je niet aan een statisch bedrijf probeert te verkopen, maar aan een diverse groep mensen, is het nodig om verschillende persona’s op te stellen. Bij B2B staan de persona’s in het teken van de verschillende personen binnen een DMU. Algemeen beschouwd kan een DMU uit verschillende personen bestaan, elk met een eigen rol.
In een DMU zitten vele persona’s, elk met hun bijzonderheden en eigen customer journey
Een persona is een archetype van jouw ideale klant(en). Een persona is zeer uitgebreid, want iedere persoon is complex. Zo ga je van algemene informatie als geslacht, woonplaats, leeftijd, beroep en gezinssituatie tot meer diepgaande informatie. Een persona heeft een geschiedenis en een achtergrondverhaal dat tot jullie ontmoeting heeft geleid. Hij/zij heeft voorkeuren. Hij/zij heeft noden en behoeften die moeten worden beantwoord. Bovendien kunnen we maar over een persona spreken als er sprake is van een persoonlijkheid.